O objetivo desse profissional de marketing é fazer as empresas venderem através da internet. Não é um operador de ferramentas, mas que entende de todo o contexto e ajuda a criar soluções digitais que geram resultados aos clientes.
O que diferencia alguns bons profissionais é o entendimento das ciências da ação humana, principalmente da economia comportamental e do neuromarketing, além dos processos criativos, é claro.
Vou abordar aqui alguns pontos para que você entenda como é possível iniciar o processo para se tornar um profissional com conhecimento científico no marketing, esse conhecimento o fará ser estratégico.
Ao aplicar ciência ao marketing o profissional gera mais ganhos e retém clientes. E isso se dá por um motivo simples: ele agrega valor ao que é produzido. Como profissional de marketing você deixa de lado a parte operacional e foca em inúmeras variantes, por exemplo: faz mais sentido criar um site ou fazer postagens no Instagram? Ou então é melhor criar um canal no YouTube ou apostar em um e-commerce de acordo com o que vai gerar resultados para a empresa?
A imagem a seguir representa a anatomia do marketing 4.0 e explica o papel dessa área dentro das outras competências da comunicação, sendo o marketing em si o cérebro que comanda os 4P’s.
ANATOMIA DO MARKETING 4.0
CÉREBRO: É o marketing holístico
CABEÇA: É a pesquisa de marketing. Orienta as ações dos demais membros. As pesquisas podem ser qualitativas ou quantitativas.
BRAÇO ESQUERDO – PRODUTO:
Ciclo de vida: Linha da produção do produto com suas fases de vendas, introdução, crescimento, maturidade e declínio.
Branding: Gestão da marca e conceito de produto.
PUV: A proposta Única de valor e o conceito que destaca o seu produto ou serviço dos demais mercado.
SKU: Indicador relacionado à categoria de produtos.
Curva ABC: Método que determina quais os produtos mais importantes da empresa.
TRONCO – PREÇO: São quais estratégias de preço em que a empresa atua. Engloba também o conceito de valor.
BRAÇO DIREITO – PRAÇA:
PDV: Canais de distribuição como lojas, franquias, canais para distribuir o produto, Estratégia de venda no atacado (sell in) ou varejo (sell out).
Canal Direto: Quando a empresa é a responsável pela entrega do produto ao consumidor.
Logística: Como a logística para estes canais está dentro da sua empresa?
PERNAS – PROMOÇÃO:
Publicidade: tornar algo público, divulgar o produto.
Propaganda: O que propaga a mídia em diferentes canais.
Venda: Como o vendedor atuará e como irá se comunicar.
RP: Como a empresa se relaciona com a mídia.
Pensamento científico do marketing
O mesmo pensamento científico utilizado por cientistas agora está sendo aplicado por nós grandes profissionais de marketing.
Quando falamos sobre pessoas e vendas, estamos falando especificamente sobre entender as necessidades e buscar melhores respostas para as questões que surgem. Assim, pensar cientificamente é trazer aos cotidianos o ato de pensar criticamente e questionar tudo o que possa surgir.
“O trabalho científico de marketing está pautado em mover o ser humano e fazer determinada ação acontecer” @denerlippert
O método para o pensamento científico é geralmente dividido em 5 etapas
- Observação: o cientista observa algo que acontece no plano da realidade, por exemplo: uma maçã cai e o cientista vê aquilo.
- Problematização: o cientista se questiona por que a maçã caiu. Logo deve fazer com que isso aconteça. O que seria?
- Hipótese/Dedução: a partir do problema, ele cria hipóteses para a explicação do fenômeno. Exemplo: será que existe uma força invisível que puxa todas as coisas para o chão da Terra?
- Experimentação: ele faz experimentos e observa os resultados. No caso da maçã, o cientista analisa a queda e observa o princípio operando na queda de outros objetos.
- Conclusão: com base na experimentação, conclui-se que a hipótese inicial estava correta ou não. No caso de Newton – que comprovou a força da gravidade quando viu uma maçã cair de uma árvore -, a hipótese estava correta.1
A partir dessas experiências existe um método científico de vendas através da internet composto de quatro pilares. São eles:
Tráfego: Diz respeito a gerar demanda. O que fez o Google, o Facebook, a Amazon e a Apple terem se tornado as maiores empresas do mundo em uma década? O tráfego, ou seja, o número de pessoas que acessam essas plataformas todos os dias. O mesmo vale para uma loja, seja ela física ou on-line. Quanto mais pessoas circularem pelos corredores ou pela página do e-commerce, maiores são as chances de as vendas acontecerem.
Engajamento: Aqui, estamos falando sobre fazer o cliente gostar, confiar e desejar os seus produtos ou serviços. Uma loja física pode pensar em fazer uma bela vitrine ou treinar os vendedores para serem simpáticos e cordiais, entre outras estratégias. No ambiente digital, pode-se pensar em conteúdo, imagens, design ou até mesmo facilitar a navegação. São estratégias diferentes para meios diferentes e que, no fim, geram engajamento.
Conversão: É o momento em que o cliente resolve adquirir o seu produto ou serviço no momento da conversão envolve fatores como oferta preço Gateway de pagamento (como e onde esse pagamento será processado) entre outros a conversão precisa acontecer para que tenhamos resultado em nossa estratégia.
Retenção: O processo não se encerra na venda, é preciso reter esse cliente, fazendo com que ele compre mais vezes e aumentando seu ticket médio ou seja o valor médio das vendas dentro de determinado período. Esse pilar é importante porque o custo de aquisição de clientes também conhecido como CAC é muito alto. Falaremos mais detalhadamente sobre CAC em futuros posts, entretanto já vale dizer que é mais barato fazer os clientes que já conhece comprar o seu produto novamente até já adotada para grandes e-commerce nacionais e internacionais.
Referência: Lippert, Denner. Cientista do marketing digital: como vender para mais pessoas mais vezes e pelo maior valor. 1 ed. São Paulo: Editora Gente, 2021 192 p.
1 Redação Galileu. Newton criou teoria da gravidade durante quarentena da peste bubônica. Revista Galileu, 22 mar. 2020 https://revistagalileu.globo.com/Ciencia/noticia/2020/03/newton-criou-teoria-da-gravidade-durante-quarentena-da-peste-bubonica.html acesso em 17 de Abril de 2021.