O que é ABM (account-based marketing) e como pode  fazer a sua empresa escalar as vendas. 

O marketing vem evoluindo em uma exponencial nos últimos anos. Junto a isso várias ferramentas e métodos que possibilitam ser ainda mais assertivo na hora de buscar por novos clientes, uma delas é o ABM (account-based marketing).

O método tradicional do marketing é como uma rede de pesca, você joga e espera pegar uma quantidade de peixes, já a metodologia ABM é ao contrário, você sabe onde seu público se encontra e vai pescar o peixe que deseja, dessa forma usa um arpão mirando diretamente no alvo e boom acerta ele. 

Não existe certo ou errado mas para cada resultado esperado algumas técnicas são mais eficientes do que outras. E dentre todos os modelos estudados até então o ABM trás os melhores resultados.

Vamos imaginar que sua empresa já está consolidada no mercado, você tem uma carteira de clientes que paga os seus custos e ainda gera um caixa saudável para o seu negócio. 

Como aumentar minhas vendas com ABM

Agora o próximo passo é mudar a estratégia de marketing para a metodologia mais inovadora, ela foi validada por mim na prática com registros no ano de 2020 no Brasil em minha defesa da pós-graduação intitulada: USO DO BIG DATA E CRM NA VENDA B2B nesse artigo falo sobre assuntos como Inside sales, SDR, Big Data e de processos comerciais estruturados através do CRM.

Enquanto escrevia meu artigo que serviu como base para o TCC coloquei em prática junto com as equipes comerciais, em alguns meses os resultados começaram logo a aparecer. 

Existem três modelos de ABM que são:

• ABM one-to-one
• ABM one-to-few
• ABM one-to-many

O primeiro passo é identificar as melhores contas ICP (ideal Customer Profile) essa identificação é feita através do CNAE específico de mercado de forma a identificar os melhores clientes e mais lucrativos para iniciar o trabalho de prospecção comercial. 

Um alinhamento entre os times comerciais e marketing é fundamental para que a estratégia funcione e o plano saia conforme o escopo do projeto. 

No caso do ABM one-to-one, listamos players com maior potencial de mercado ideal para a empresa, como por exemplo, que faturam juntos entre R$ 80.000,00  a 200.000,00 mil por mês (vale citar que cada empresa pode definir a sua curva ABC de clientes com base no faturamento) também conhecido como MRR.

MRR significa Monthly Recurring Revenue (Receita Recorrente Mensal) e indica o valor recebido mensalmente por uma empresa em vista do pagamento de suas assinaturas de uso. 

Essas contas que levam mais tempo para serem fechadas dedicamos um ABM marketer para 5 contas. Pois o investimento é maior embora o retorno também. Essas contas podem levar até mesmo alguns anos para serem fechadas. 

No ABM one-to-few podemos abordar até 25 contas, um ABM marketer tem menos investimento também um retorno mais modesto mas que mesmo assim o ROI ainda continua sendo mais alto do que as abordagens tradicionais de marketing. Aqui o faturamento pode ser menor de R$ 20.000,00 a R$ 80.000,00.

E no ABM one-to-many vários processos devem ser automatizados para essas contas com faturamentos menores de R$ 20.000,00 existe um ABM marketers dedicados para centenas de contas.  Recursos como social listening são utilizadas para nutrir a base que será utilizada para trabalhar. 

Mas aqui está a surpresa: o ROI sobre essas contas é realmente interessante. Uma vez que essas contas geram menores custos operacionais, temos um bom retorno sobre o investimento. Se analisarmos mais a fundo são as contas  mais lucrativas para a empresa. 

Campanhas e conteúdos personalizados.

Cada cliente tem suas necessidades específicas e dores em relação ao que precisar para ser resolvido, no caso do relacionamento 1:1 e um para poucos a relação pode ser realizada através de email ou mesmo whatsapp. Enviando e nutrindo com materiais corporativos, mas é importante que se tenha em mente a proximidade que se deve ter com esses clientes, não basta enviar qualquer material e sim o material que vai solucionar o problema dele. 

Isso também vale para o ABM one-to-few o primeiro nível de proximidade pode ser através do email e whatsapp. 

Vale salientar que é possível também já nessa fase com base no email e de tecnologias que possibilitem fazer campanhas direcionadas para essas contas em redes sociais como LinkedIn, Youtube, ou até mesmo Meta: Facebook ou Instagram ou mesmo um fluxo de automação de email marketing.

Ou em um nível ainda mais avançado criar através de uma plataforma de mídias programáticas chamadas DMP (data management platforms) com os dados já coletados destes clientes direcionar anúncios específicos para nosso ICP.

Mensurar os resultados.

Os principais KPIs são em relação ao números de contas fechadas em um período de tempo, desde o momento da captação do lead até o fechamento da conta. 

Como foi o avanço das empresas no processo de vendas através do pipeline junto a isso como foi o fechamento de vendas em relação às campanhas realizadas. 

Junto a isso também é importante entender qual o CAC (Custo por aquisição de clientes).

Com o custo médio dos clientes também saber qual o LTV (lifetime value) que é uma relação entre o ticket médio, o número de transações anuais e o número de anos que permanece com a empresa. 

Como começar com uma abordagem ABM com meu time comercial

Um check list que pode ajudar para guiar

• O ABM é um processo estruturado de desenvolvimento e implementação de programas de marketing, altamente customizados, para contas estratégicas, parceiros ou prospect.
• O ABM faz uma diferença significativa por envolver objetivos específicos, voltados para alvos rigorosamente segmentados. Os profissionais de marketing descrevem o ABM como a ferramenta que gera retornos sobre o investimento (ROI) mais altos do que qualquer outra abordagem de marketing.
• O ABM deve ser visto como uma iniciativa de negócios para gerar crescimento e estar perfeitamente alinhado com a gestão de key accounts.
• O ABM é usado para aumentar a penetração na conta, utilizando o cross-selling e o upselling;
• para mudar a percepção ou melhorar o posicionamento;
• para desenvolver novas contas e para explorar oportunidades já identificadas.

Mas é um método que conta com um grande nível de experimentação, ela deve estar em constante atualização e uma forma de otimizar isso é utilizando um modelo adicional a estratégia que é o PDCA pois a todo momento é preciso fazer adaptações.

Se você chegou até aqui fique a vontade para entrar em contato comigo para saber mais sobre esse modelo que se tornou revolucionário no mercado e hoje é utilizado em grandes empresas como Microsoft, Toyota, Salesforce, Oracle, IBM, UBER, Apple entre outras grandes organizações que realizam uma verdadeira conexão entre o marketing e vendas. 

Quer adquirir um workshop em sua organização sobre esse tema, ou mesmo uma mentoria para ajudar a estruturar uma equipe de inside sales e SDR?

Entre em contato comigo clicando no botão abaixo.

Muito prazer meu nome é Alexandre Witmann sou formado em marketing, pós-graduado em comunicação empresarial e marketing e mestrando na área de direção estratégica de marketing onde defendo minha dissertação em: estratégia no desenvolvimento de marcas: branding aplicado ao marketing e análise de dados

Comecei minha carreira como designer em 2007, são 14 anos de experiência como pesquisador de metodologias como design thinking, business canvas entre outras que utilizam design para solucionar problemas no dia a dia.

Em 2011 iniciei minha jornada como gestor onde coordenei equipes de criação e desenvolvimento, atualmente trabalho na coordenação de marketing, professor de gestão, criatividade e assessor para médias e grandes empresas